Las trampas del dinero. (Primera parte)

 El libro que escribiera Dan Ariely con los retazos de Kahneman, Thaler e investigaciones propias nos da una idea de nuestros procesos mentales en las decisiones en general y orientados al dinero en particular.

Veremos detalles relevantes sobre estos asuntos en varias entradas sobre su libro. 

¿Qué es el dinero?

Muchas veces la conversación sobre el dinero o el sentido que se le da al mismo es de algo malo, perverso, poderoso que lleva a la gente a convertirse o cambiar, como es en el caso del personaje de Gollum en El Señor de los Anillos, o todos los personajes que se acerca, o relacionan con el anillo-dinero.

Sin embargo, el problema está en si es precisamente eso: como nos acercamos nosotros al dinero y en algo que Mark Twain ya indicó de manera genérica sobre el comportamiento humano y que aplica de manera muy directa a el dinero:

Sin entrar en profundidades, dejar claro que el dinero no es un fin ni una cosa, sino un medio. Y nos es una cosa, porque a lo largo de la historia, la función del dinero la ha hecho diversos y muy dispares objetos. Lo fundamental del dinero es lo que con él se hace. Para qué sirve. Es decir, su función.

El hecho de pensar mucho en el dinero sería algo bueno o positivo si gracias a ello tomásemos mejores decisiones- y solo en ese sentido, no como un Dios-, pero por desgracia no es así como normalmente nos relacionamos con él.

La experiencia de los casos genéricos en la historia es totalmente contraria, siendo las malas decisiones tomadas con el dinero el distintivo habitual de la decisión del hombre. Nos preguntaríamos como ejemplos:

•        ¿No es el mismo dinero el que paga cosas con tarjeta y con billetes? Sin embargo, porqué hay una diferencia contrastada en el uso de uno y otro, directamente relacionada en la disponibilidad y el momento presente. La realidad demuestra y los estudios confirman que estamos más dispuestos a pagar más cuando lo hacemos con tarjeta de crédito, haciendo más compras, más caras y más generosas-propinas-. El dolor en este caso es menor que pagando don dinero efectivo.

•        ¿Cuál es la mejor opción? ¿Un cerrajero que abre una puerta en dos minutos y nos cobra 100 € o uno que tarda una hora y media y cobra los mismos 100 euros?

Probablemente no hayamos tenido en cuente nuestro tiempo para elegir sino el tiempo dedicado del profesional para justificar nuestra decisión. Es una demostración de que la relación dinero/tiempo no muestra un valor relacionado con la eficiencia. Y esta relación con el tiempo se demuestra en la referencia temporal y su interiorización en las mentes de las personas, que nos llevan a preguntarnos – o el deber de ello- sobre otras cosas fundamentales de nuestra vida.

•        ¿Nos hacemos presuntas ciertas y concretas sobre nuestros proyectos vitales? Y en el caso de ser así, qué hacemos para que esos proyectos puedan realizarse. Más concretamente, ¿Ahorramos lo suficiente para ello? ¿Ahorramos lo suficiente para nuestra jubilación? ¿Realmente sabemos cuánto habremos ganado y ahorrado para entonces, como habrán crecido nuestras inversiones, o cuáles serán nuestros gastos durante los años que vivamos después? Mejor ni mirar los datos estadísticos de ahorro de las personas, cuanto menos, sí realmente se hace preguntas sobre sus proyectos vitales.

•        Y por último…, ¿empleamos nuestro tiempo de forma inteligente?, y ¿de forma inteligente, financieramente hablando? O como es común perdemos más tiempo y gasolina, buscando la gasolinera más económica y no lo dedicamos a invertir nuestros ahorros o la financiación de la vivienda.

Pensar más en el dinero no es pensar mejor. Y en cualquier caso, es incluso contraproducente e ineficaz y peligroso, pues puede banalizar su uso y utilidad por un uso continuo y desafortunado del mismo: divorcios, estrés, preocupaciones, etc...

Para resolver cada una de estas preguntas, y situaciones relacionales con el dinero, es necesario una consciencia previa de esta situación y una actitud proactiva de cara a relacionarnos con el dinero mejor. Y si no, desde mi propia idea y tal como plantea el premio Nobel Richard Thaler, recibir un empujón desde las instituciones para iniciar desde la educación una alfabetización financiera inicial, desde edades escolares, dentro de un proceso continuo o al menos mínimo de Educación financiera.

Las trampas del dinero ponen de manifiesto la “humanidad” de las personas, pero al mismo tiempo, cómo esas realidades pueden ser o convertirse en más conscientes desde el conocimiento de esa realidad y el impacto que esas decisiones tienen o pueden tener en nuestras vidas. Tanto a nivel personal como financieras.

Podremos conocer, hacernos de ellas y saber utilizar herramientas cognitivas o heurísticas, para controlar el dinero y su mejor uso.

Porque en definitiva “si podemos comprender el impacto del dinero en nuestra forma de pensar seremos capaces de tomar mejores decisiones no financieras (…), porque nuestras decisiones en relación con el dinero afectan a más cosas que el dinero en sí”.

No apueste a que sabe qué es el dinero.

El ejemplo del casino: sin relojes, ni señalización de salida, a punto de…, casi…, copas gratis, ganar un poco, pero pierde más….

Los errores con el dinero no son de tipo matemático ni algebraico, sino psicológicos. Son lo que se denominas sesgos cognitivos, sobre los que profusamente escribiera y siguió escribiendo Daniel Khaneman hasta su fallecimiento hace un par de años. Cuales son algunos de estos:

•        CONTABILIDAD MENTAL.

•        Consiste en poner en compartimentos mentales estancos todo el dinero que tenemos. Una traición propia, en la que separamos gastos para comer, entretenimiento, etc.…, a pesar que provienen de una cuenta común.

•        PRECIO DE LO GRATUITO.

•        Muchas ofertas que recibimos, son servicios gratuitos que no tienen valor para el vendedor, pero que nos animan a nosotros a comprar por el hecho de valorar la gratuidad de las cosas. Pagaremos al final más de lo que nos pensábamos, por el servicio que sí tiene margen y valor para el vendedor.

•        DOLOR DE PAGAR.

•        Aquellas cosas que no suponen un desembolso inmediato, o una facilidad en la devolución, o no tienen presencia física en el pago, entre otros, hacen menos difícil desprenderse del dinero o el precio que nos proponen los vendedores.

•        RELATIVIDAD.

•        Cuando el dinero nos “sobra”, o es consecuencia de un premio, o es una parte menor de un total, nos resulta más fácil desprendernos de él y no valorar exactamente el pago. Hemos anulado completamente el precio de lo que pagamos, por un precio superior de algo que sí valoramos.

•        EXPECTATIVAS.

•        Pensamos que la posibilidad de que otros hayan alcanzado algo o que incluso alguna vez lo hayamos hecho nosotros en menor medida, es una opción que es más probable de lo que las estadísticas nos dicen.

•        AUTOCONTROL.

•        Todo lo que nos rodea, estrés, entorno familiar y de amigos, influencias mediáticas, publicidad, ejemplos fáciles. Nos alejan de las decisiones racionales y reducen nuestra preferencia temporal al corto plazo.

Todos son ejemplos de lo que como decía M. Twain, creyendo conocer realmente no conocemos: el dinero. La realidad es que no entendemos qué es, qué hace por nosotros, y mucho menos qué nos puede llegar a hacer.

Conociendo más del dinero.

Según D. Ariely el dinero representa VALOR. Como hemos apuntado, el dinero no es una cosa. Es una función, y por ello no vale nada si no es para esa función de representación de lo que valen las cosas que con ellas compramos. Y hemos de remarcar claramente la diferencia entre valor y precio, que como dijera W. Buffet, precio es lo que pagamos por algo y valor lo que recibimos del bien o servicio comprado con el dinero.

El dinero “Es un mensajero del valor”.

Por lo tanto, primera y fundamental función del dinero: valoración de bienes y servicios. Si bien en sí mismo no vale nada – no siempre fue así-, con el podemos conseguir aquello que necesitamos o deseamos. Y ello facilita la función paralela quizás principal del dinero: facilitador del intercambio.

Pero esto son funciones. El dinero, tiene unas características propias:

•        GENERAL: lo podemos intercambiar por casi todo.

•        DIVISIBLE: permite comprar casi cualquier producto, con independencia de su tamaño, tanto en su unidad como en partes.

•        FUNGIBLE: cualquier billete o moneda cumple su función, independiente de otras unidades y de cómo se hayan podido generar o conseguir. (momento, lugar o modo).

•        ALMACENABLE: puede utilizarse en cualquier momento, presente o futuro, lo que permite el ahorro.

Todo ello ha hecho del dinero una herramienta o medio eficiente, para poder hacer intercambios y lo ha convertido en un BIEN COMUN. Con el ahorramos para mejorar o tener un futuro mejor o más seguro; permite probar y acceder a bienes y servicios distintos, según necesitemos o deseemos. Ha permitido la especialización y nos ha liberado en el empleo de nuestro tiempo. Pero ello no ha evitado que su uso haya generado otra serie de problemas y complejidades como ya hemos anticipado: la complejidad a la hora de tomar decisiones correctas en el uso del mismo.

Oportunidades perdidas: COSTE DE OPORTUNIDAD.

El uso del dinero implica no sólo elegir qué vamos a hacer con él, sino que supone siempre, una contraparte. Qué no vamos a hacer. Es decir, a qué renunciamos cuando hacemos uso de él.

Es decir, se generan costes de oportunidad o “alternativas renunciadas”. En definitiva, cuando usamos el dinero en alguna cosa, no es que hayamos perdido el dinero en sí, sino la posibilidad de usarlo en otra cosa en ese momento o en un futuro, si en vez de usarlo lo hubiéramos ahorrado. Así pues, el primer error que cometemos en el uso del dinero es no tener en cuenta los costes de oportunidad.

La abstracción que supone el concepto del dinero, dificulta prácticamente las decisiones sobre el dinero en términos de costes de oportunidad. Simplificamos en lo que queremos en el momento exacto de su disponibilidad y no valoramos justamente las alternativas. Todo ello da lugar a que las decisiones no sean eficientemente las mejores. Al final, nuestra forma de actuar en todas las decisiones y especialmente en las relacionadas con el dinero, se desarrollan a través de “atajos mentales”, llamados “decisiones heurísticas”.

EL CONCEPTO DE VALOR.

El valor de las cosas se manifiesta en un precio pagado por ello. Por lo tanto, una primera aproximación de la definición sería el precio económico que estamos dispuestos a pagar por algo. En teoría, este precio, bien valorados, debería tener en cuenta el coste de oportunidad.

Sin embargo, la realidad demuestra que el valor de las cosas tiene una característica única y especial que es la subjetividad del mismo. Subjetividad que a su vez viene marcada por diversas circunstancias. Veámoslas en ejemplos:

•        Desconocimiento: el no tener concepto de propiedad completo como en su día hizo que los indios que vivían en la isla de Manhattan, la vendieran a los colonos holandeses por unos pocos florines y abalorios.

•        Rutina: Aceptamos el precio de determinadas cosas, como el alto alquiler de vivienda céntrica, y sin embargo leves subidas en la gasolina nos enervan y enfrentan con los políticos.

•        Experiencia espacio/tiempo: somos capaces de pagar 4 € por un café en una cafetería “especial”, en un momento determinado, cuando sabemos que lo podemos tomar por 1,3 € en cualquier otro sitio.

•        Expectativas: pagamos precios elevados de compañías tecnológicas, que aún no dan beneficios, basados en las expectativas de los mismos.

•        Tiempo: pagamos 5.000 € en unas vacaciones y perdemos a la vez tiempo necesario, cada día, en la búsqueda de aparcamiento gratuito.

•        Comparación entre iguales en vez de entre similares: caso de los smartphones.

En definitiva, debemos ser conscientes que nuestros criterios de valor son personales, o eso creemos, pero en todo caso no son normalmente racionales. Influyen demasiadas cosas en las decisiones que en muchos casos o la mayoría no están en nuestra persona, sino en los condicionantes externos que recibimos: vendedores, publicidad, modas, influencers, etc... Todos ellos interesados en nuestro error para beneficio de ellos.

Cómo calculamos el valor de las cosas. Sesgos cognitivos.

En resumen, en la toma de decisiones en general y en la valoración de las cosas que compramos con el dinero particularmente, no somos lo racionales que cabría esperar. Y ello debido a que en las decisiones financieras y del dinero no tenemos en cuenta:

•        Costes de oportunidad.

•        Beneficios reales.

•        Verdaderos placeres.

En todo caso, existen una serie de denominadas sesgos cognitivos, estudiados y documentados en su día por los estudios de Daniel Kahneman y Amos Tversky, que desarrollaron en su obra Pensar rápido, Pensar despacio. Estos sesgos cognitivos, relacionados con las decisiones sobre el dinero sería:

RELATIVIDAD.

Sesgo cognitivo que nos induce a hacer cálculos sobre el precio de las cosas que no tienen que ver con su valor real.

La dificultad intrínseca de valorar y calcular el precio de las cosas, hace que busquemos reglas de manera constante: heurísticas. Y en ese sentido, comparar precios y en el caso particular precios descontados, hace que las personas se decanten por comprar bienes y servicios con un descuento que no comprarían por los precios netos ofrecidos: rebajas, ahorros, cupones, y descuentos en general.

Nos resulta difícil calcular el valor intrínseco de las cosas, de ahí que busquemos la referencia y la relatividad. Creamos valores relativos y propios, que no tienen en cuenta un amplio espectro de comparables.

Simplificamos. La relatividad no es mala per se, pero si cuando no aplica el principio del coste de oportunidad a un número apropiado de alternativas. Ejemplos de los círculos y de las hamburguesas; tazones de sopa interminables.

LA RELATIVIDAD ES UN CALCULO BASICO DE NUESTRA MENTE. Y aunque en el caso de las rebajas no deberíamos tomar el precio antiguo como referencia, con el riesgo de caer en determinadas trampas comerciales, si lo hacemos para satisfacción personal. Las gangas nos hacen sentir especiales e inteligentes. La rebaja es un “dinero extra” que podemos gastar en otra cosa y a menudo hasta nos lo gastamos en el muy corto plazo. En realidad, de manera racional, debiéramos medir el dinero que sí pagamos y no el que ahorramos. Un truco comercial recurrente es “menos por el doble”, sin tener en cuanta muchas veces si necesitamos la cantidad que compramos. La teoría de la relatividad de A. Einstein es E=mc2, sin embargo, la económica-comercial es 100€ > 50% de 200 €.

Otro problema de la relatividad es la base del gasto. De manera que no caminaremos 5 min por ahorrarnos 20 € en un precio de 1060 de un mueble y sin embargo si en unas zapatillas de 60 a 40 €... En los dos casos ahorramos 20 € y un 1,9% y 33% respectivamente. En definitiva, tomamos decisiones muy rápidas en compras grandes y muy lentas en compras pequeñas. La mayoría optamos por la decisión más fácil casi siempre.

El valor de las opciones.

A las dos formas de preguntar qué quieres comer, en mi experiencia personal, tengo más fácil respuesta en el caso de opciones claras y limitadas, (¿quieres comer pollo o pizza?) que en caso de preguntas más abiertas o ambiguas (¿qué quieres comer hoy?). De ello se deduce que el éxito de la relatividad viene dado de dos tipos de atajos mentales al tomar decisiones: comparaciones y la opción más fácil. (cupones descuento)

Continuando con la relatividad.

Distracciones y señuelos

En el ejemplo de ofertas como la realizada por D. Ariely sobre las opciones de suscripción, podemos destacar de los resultados que…

Incluir siempre una opción de tres alternativas, declaradamente peor una, orienta a elegir la que deseamos nosotros que elija la otra parte. Es el caso de las suscripciones en The Economist.

◦        59 € versión on line.

◦        125 € versión impresa.

◦        125 € versión on line e impresa.

Así en el caso de poner sólo dos opciones, el 68% elige la versión on line y 32% en papel, pero en el caso de poner las tres opciones, siendo esta tercera, on line + papel, el porcentaje pasa a 84% on line + papel y 16% on line. Incluir una opción claramente peor fortalece la opción más completa, pero además nos está en este caso orientando a ser suscriptores on line y a que olvidemos la opción de no renovar la suscripción –costes de oportunidad-.

En el caso de establecer tres precios distintos con tamaños o características mejores y directamente proporcionales al precio, estamos buscando la elección de la mitad o de en medio. (ejemplo de los televisores y las hamburguesas).

Los paquetes de productos.

El ejemplo más claro de los paquetes es el de los menús, que en muchos casos reducen el precio conjunto con respecto a la suma de los precios individuales y terminamos comprando y comiendo más de lo que queríamos y necesitamos. O el más flagrante de las compras de casas o similares, como coches, de importes muy elevados, que olvidamos todos los costes aparejados a ello: intereses, comisiones, seguros, impuestos, etc.….

Las valoraciones relativas se cuelan en aspectos de nuestra propia vida como la felicidad. De modo que no somos felices cuando hacemos una comparación relativa y negativa de nuestra relación social, patrimonial o laboral con respecto a otros. Tan antiguo es que aparece en los mandamientos de Dios: no codiciarás los bienes ajenos. Y de este modo el arrepentimiento no deja de ser un modo de comparación.

Cortaremos en esta parte, para profundizar en otras entradas sobre diversos sesgos conductuales que nos relacionan con el dinero y su gestión.

Dan Ariely.